Високите трошоци и задржувањето на клиентите ги притискаат банките во премиум сегментот на картички

Пазарот на висококвалитетни кредитни картички е важен за врвните банки, но постојаните предизвици — задржување на клиентите, притисокот врз трошоците и пропуштените можности за поголемо ангажирање — можат да ја намалат профитабилноста. Премиум или луксузните картички се наменети за клиенти со високи приходи и висока потрошувачка, кои бараат ексклузивни поволности и награди, меѓу кои пристап до аеродромски салони, патни кредити, деноноќна концијерж услуга и елитен статус во програмите за лојалност на авиокомпании и хотели.

Банките имаат повеќекратна корист од овој сегмент, бидејќи картичките привлекуваат клиенти со висока потрошувачка и силни FICO оценки, изјави Брајан Рајли, копретседател за плаќања во Javelin Strategy & Research, за American Banker. „За банките, работата е во односот. Сакате депозити, кредитни производи и длабоки врски. Не е само прашањето за приходот од картичката“, додаде тој.

Не постои единствена индустриска дефиниција за пазарот на висококвалитетни картички. Сепак, тој генерално опфаќа картички наменети за потрошувачи и бизниси со повисока потрошувачка, кои комбинираат награди, поволности и ексклузивни искуства со повисоко ниво на услуга, според Џон Радецки, лидер за потрошувачко банкарство во EY. Ваквите производи обично носат повисоки годишни членарини — во опсег од 500 долари и повеќе — поголеми кредитни линии и пообемни патни, животни и деловни поволности од масовните картички.

Неколку финансиски институции, меѓу кои American Express, Barclays, Citi и JPMorgan Chase, го таргетираат горниот крај на овој луксузен пазар, додека други како Capital One и U.S. Bank нудат висококвалитетни картички со нешто пониски годишни членарини. „На крајот, она што го издвојува пазарот на висококвалитетни картички не е само годишната членарина, туку способноста да се испорача диференцирано корисничко искуство што ја задржува картичката во центарот на финансискиот однос со клиентот“, напиша Радецки.

Еден од предизвиците е конкуренцијата за релативно мал број лица со високо нето богатство, а друг е обновувањето на членството. Често е полесно да се привлечат сопственици на картички со воведни поени и поволности, но нивното задржување во следните години е сосема друго прашање, изјави Рајли. За да ги задржат клиентите, банките мора да се погрижат понудата во втората година да биде значајна — мора да има причина да ја задржат картичката, инаку клиентите нема да го сторат тоа.

Кредитните картички воопшто стануваат поскапи за издавање, што ги поттикнува издавачите на висококвалитетни картички да ги зголемат членарините, изјави Дејвид Шипер, стратешки советник во Datos Insights. Amex неодамна ја зголеми годишната членарина за својата ексклузивна Platinum Card на 895 долари од 695, додека Chase минатата година ја зголеми членарината за Sapphire Reserve на 795 долари од 550. Освен за покривање на зголемените трошоци, овој потег може да им помогне на банките да ги „скратат“ програмите, рече Шипер, бидејќи сопствениците што ја користат картичката само за максимизирање на наградите можеби не се толку профитабилни за банката.

Однесувањето на клиентите додава дополнителна сложеност. Многу сопственици на картички ја распределуваат потрошувачката на повеќе картички за да ги максимизираат наградите и поволностите, што може да ги зголеми трошоците за издавачите без соодветен раст на приходите, забележа Радецки. Широката употреба на вештачка интелигенција кај потрошувачите може дополнително да го засили овој тренд, бидејќи истражувањето на EY покажува дека повеќе од 40 отсто од помладите потрошувачи се чувствуваат удобно кога вештачката интелигенција би им препорачала која кредитна картичка или банкарска сметка да ја користат за купување.