Вештачката интелигенција навлегува во продажбата кај дистрибутерите, но клучните показатели остануваат невидливи

Компанијата Phocas, платформа за бизнис-интелигенција и финансиско планирање и анализа наменета за дистрибутери од средниот пазарен сегмент, го објави извештајот „Состојба на продажбата во дистрибуцијата 2026“. Во истражувањето се опфатени повеќе од 100 дистрибутери на големо, а резултатите покажуваат дека 49 отсто веќе користат вештачка интелигенција за продажба, додека 29 отсто планираат да ја воведат во следните шест месеци. Сепак, 22 отсто од анкетираните немаат никакви планови за користење на оваа технологија.

И покрај растечката употреба на вештачка интелигенција, многу продажни тимови сè уште не ги следат основните показатели за успешност.

Резултатите покажуваат и дека продажбата во дистрибуцијата останува длабоко лична. Повеќе од половината анкетирани (55 отсто) велат дека теренската продажба е најефективниот канал, наспроти само 5 отсто кои го посочуваат е-трговијата. Три четвртини од испитаниците (75 отсто) го рангираат силното познавање на производите и нивната употреба меѓу најважните особини на успешен продавач. Кај дистрибутерите кои веќе користат вештачка интелигенција, 40 отсто сметаат дека поголемата соработка во рамките на бизнисот е способноста што најмногу би ја подобрила продажната успешност. Оние кои не ја користат технологијата се повеќе насочени кон основите, како воведување на системи за управување со клиенти и приоритизација на сметки.

Извештајот открива и разлика во дисциплината на мерење. Дистрибутерите кои растот на нови клиенти го наведуваат како врвен приоритет се и најдоследни во неговото мерење — 87 отсто од нив ја следат стапката на успешни продажби на нови клиенти, наспроти 46 отсто од оние кои како приоритет го имаат проширувањето на соработката со постоечките клиенти. Во однос на цените, 50 отсто од дистрибутерите на брендови за широка потрошувачка велат дека нивните клиенти најмногу ја вреднуваат најдобрата цена — единствениот вертикален сегмент каде цената има јасна предност.

Мајлс Глашиер, извршен директор и косновач на Phocas, вели дека е охрабрувачки тоа што дистрибутерите ја прифаќаат вештачката интелигенција. „Нашиот извештај исто така истакнува дека стручноста за производите и продажбата лице в лице продолжуваат да ја дефинираат продажбата во дистрибуцијата“, изјави Глашиер. Тој додава дека вештачката интелигенција наменета за дистрибуцијата може да ги надгради овие силни страни со тоа што на продавачите ќе им обезбеди побрз пристап до веродостојни информации за производите и резултатите, сè до ниво на поединечна артиклска единица. Истражувањето се совпаѓа со објавувањето на пакетот за продажна успешност на Phocas, наменет за дистрибутерски тимови.