Од 80 центи до 475 милиони долари: Како Џон Ошер ја сврте логиката на пазарот на електрични четки за заби

Кон крајот на деведесеттите години на минатиот век, секоја електрична четка за заби што стоеше на полиците во аптеките започнуваше од премиум цена, по што инженерите бараа начини да заштедат по неколку центи. Џон Ошер и неговите партнери ја превртеа таа логика. Тргнаа од цената на обична рачна четка за заби, која изнесуваше околу 80 центи, и работеа нагоре. Нивните конкуренти, пак, дизајнираа надолу од околу 79 долари.

Тој единствен избор, кој звучи како маркетинг-фуснота, одлучи сè: моторот, преносот, куќиштето, пакувањето, полицата на која ќе стои и купувачот на кого ќе му се продава. Кога SpinBrush беше готов, Procter & Gamble плати 475 милиони долари за бизнисот — чек што ги надмина повеќето излези од ерата на дот-ком компаниите, без притоа да биде вклучен ниту еден ред код.

Ошер беше претприемач чија кариера ја градеше преку производи. Пред да се сврти кон оралната нега, изградил и продал компанија за играчки, а директниот технички предок на SpinBrush дојде токму од тој свет — лижавче што се врти. Двата производи беа рачни, на батерии, со пренос преку запченици и евтини. Лижавчето го научило како да придвижи мал мотор и пластично куќиште низ масовната трговија по цена што родителот ќе ја толерира на каса.

Тој не го измислил лижавчето што се врти. Идејата ја купил од нејзините изумители и ја развил. Токму таа вештина — да препознаеш механизам што функционира и да го индустријализираш — е различен занает од самиот момент на вдахновение и е занаетот што се масштабира. По продажбата на Procter & Gamble, Ошер и тимот останаа уште една година за правилно да го лансираат производот. Таа година беше важна: во интервјуто за Knowledge at Wharton тој раскажува како правилата за залихи на големата компанија речиси го закочиле производ што веќе имаше момент кај потрошувачите, бидејќи внатрешниот систем бил изграден да штити од прекумерни залихи на производи што слабо се движат, а не да го храни хит што лета од полиците.

SpinBrush е потсетник дека во годините што сите ги паметат по pets.com и прекумерната изградба на оптички кабли, поиздржливите богатства се создаваа во аптечната полица, од луѓе што разбираа батерија, запченик и ценовна точка.